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利用心理學,成功轉化客戶的5種套路
轉載 2017-11-08 15:49:23

很多人都很推崇社會心理學,因為它不像研究個人心理學那樣非常容易被人當做“算命先生”,更重要的是它不僅僅停留在理論層面,而是一種可以做社會實驗進行驗證的社會科學。


下面介紹一個美國營銷機油給出的利用社會心理學轉化客戶的5種方法,這些方法說出來并不神奇,但都經過社會實驗驗證有效,至于怎么用,就需要結合實際靈活運用了。


△ 1、通過設定最小值促成客戶做出行動


Robert Cialdini做過一個測試,幫助美國癌癥協會捐款的過程中,在募捐文案中增加一句“一美元也能幫助癌癥病人”,使得捐款人數上升了78%。


大多數人都有拖延癥,或者不作為癥,尤其是當他們面對后果不明確的決策(通常會說我再考慮考慮,其實轉眼就忘了還有這事兒)或者覺得要做的事情過于繁瑣的時候(好麻煩),設定一個最小值可以讓他們從對不確定性的擔憂和對繁瑣的厭惡感中走出來。


舉例:終端通常都希望用辦卡來綁定車主,4998元、9998元這類的VIP卡銷售的時候需要SA花大量的口舌,成功率也不敢保證。有門店嘗試100塊起就辦理9.5折優惠卡,享受優先服務待遇。100塊在門店通常只夠多次洗車,一次換油保養都不夠,客戶看中的更多是優先服務待遇,不用長時間等待。


等客戶體驗過優先服務的好處后再進一步推薦更高額度的優惠卡,此方法實踐結果非常有效。


△ 2. 貼標簽


美國社會心理學家做實驗,對非特定人群隨機告訴他們,他們是政治積極人士,這些被貼上標簽的人士參與選舉投票的比例比普通人群上升了15%。

這其中涉及心理暗示和承諾一致性原則。

在實際門店經營中,對部分車主人為的貼上“懂車”,“愛車”,“老客戶”等標簽,可以改變這些人的消費習慣和消費方式。


3. 理解三種消費者分類

神經學專家通過核磁共振檢測腦電波,按照消費者花錢直到大腦出現“痛感”的時間,把消費者分成了三類:亂花錢的15%,24%摳門,61%普通人。

這種分類跟個人財富的數額沒有必然關系,實驗表明一些富人在花錢的時候也會出現大腦痛感,相反,很多并不富有的普通人卻屬于亂花錢的分類。

對于摳門消費者,通常采用的辦法是“轉移視線分心大法”。例如,將每年1200元年費,改成每個月100元等。

4. 通過承認錯誤高光自己的優勢

Fiona Lee 的研究數據表明,消費者覺得,承認自己使用了“錯誤策略”比把原因推到別人身上的公司更值得信任。

只要企業能表明自己一直再想辦法改進自己的“錯誤”,消費者可以接受。

5. 使用“緊急”字樣

緊急和恐懼可以驅動銷售。然而哈佛 leventhal研究表明,正常人得知情況緊急,卻不被告知該怎么應對的時候,通常只會手足無措的等待,并不會采取行動。

例如:出現流感疫情的時候,接種疫苗的人群數量就會大幅度上升。門店查車結束后發現多項需要施工或者更換的部件,累積在一起報價會讓車主產生懷疑,產生猶豫。

此時將各項目分類,告知車主哪些項目是緊急的,必須本次更換,哪些是可以緩一緩的,客戶的接受程度會大幅度上升。

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